佳飞集团

地板生意怎么做？地板经销商的出路在哪里？这似乎是没有答案的问题。
    事实是，有许多地板经销商在拼命挣扎三五年之后淡出地板行业；而又有那么多业外人士携资闯了进来，而且经营得有声有色。
    几年前，地板行业一批重量级品牌代理商纷纷沦陷，而卢清良却经营着肯帝亚地板在佳飞异军突起，演绎了一个地板经销商的传奇故事。卢清良当初为何对帝亚地板情有独钟，作为肯帝亚地板佳飞工厂店的掌门人，他又有着怎样的经营智慧？解读卢清良的佳飞之路，也许能够为众多地板行业的经销商们带来一些不一样的思路。
选代理品牌  如同选老婆
    第一次见卢清良实在肯帝亚地板佳飞工厂店，当时他正忙着给顾客介绍肯帝亚地板的品质和售后服务。今年37岁的卢清良，已经在地板行业摸爬滚打10余年，散发着睿智而实干的商人气息。谈起自己在地板行业走过的风风雨雨，卢清良不禁唏嘘感叹。失败的教训历历在目，丰满着他作为地板经销商的人生厚度。卢清良的创业道路并非一帆风顺，在地板行业他也曾败得一塌糊涂。2012年，卢清良携代理的某二线地板品牌成为第一批入驻佳飞市场地板区的经销商，虽然这一品牌有着零甲醛、防水阻燃等诸多优点，但历经两年的市场推广后仍不被消费者所接受。作为全川总代理，卢清良无数次地跑二三级市场，亲自携带样品去做渠道推广，勤奋和努力换回的却是每年近50万元的亏损。“如果方向选择错误，那么你越是努力，离成功反而越远”卢清良感慨道。是退出地板行业，还是另谋出路？卢清良是一个执着而充满血性的商人，不找退路找出路，他笃信一句十分爷们的话——“在哪里跌倒，就在哪里爬起来”。
    在不断舔舐伤口的同时，眼光敏锐的卢清良其实已经察觉到了地板行业消费意识的细微变化。他发现随着时间的推移，地板消费者的主流人群逐渐从60、70后变成80、90后，而这些80、90后消费者对于地板的品质和品牌都有着更高的要求。地板行业正在酝酿着一次大的洗牌，二三线品牌的生存空间将进一步被大品牌所压缩，甚至可能在行业洗牌的时候被淘汰出局。正是有了这样的判断，在考察了众多地板品牌后，卢清良选择了肯帝亚地板。
    如果说中国地板行业还有传奇的话，那么这个传奇的缔造者非肯帝亚莫属。在短短的几年内，肯帝亚成为中国地板业一匹黑马，位列行业最优秀品牌之列，销量位列地板行业第二位，先后获得“国家高新技术企业”、“中国名牌”、“中国十大品牌”、“中国品牌500强”等荣誉。2013年，卢清良果断地放弃了原来代理的地板品牌，对店面进行了全方位的提档升级，从此开始书写着肯帝亚地板经销商的人生传奇。经过卢清良的成功运作，肯帝亚地板佳飞工厂店连续三年实现了销售额的跨越式增长：2013年销售总额50万元，2014年销售总额80万元，2015年销售总额120多万元。在建材家居行业大环境不利的情况下，作为区域经销商的卢清良却带着肯帝亚地板在佳飞市场逆风飞翔，成为业界瞩目的焦点。
    对于代理品牌的选择，卢清良笑谈道：“作为经销商，选择代理品牌如同选择老婆一样，选对了能幸福一辈子，选错了能后悔一辈子。”
适当投广告 扎实做服务
    卢清良说，地板代理商往往容易走入两个误区：一是认为品牌建设是厂家或总代理商的事，因此在选择加盟品牌时过分看重品牌影响力。而事实上许多品牌尽管在全国范围看来具有一定高度，但在局部市场却是一塌糊涂。二是缺乏全局观念，不懂得配合跟进厂家和总代理商的品牌运作，在局部市场上自搞一套，结果是费神费力收效甚微。卢清良认为，品牌建设应该注重借力，借好厂家和总代理商的力，同时又要结合当地市场因地制宜地做好品牌建设的落地工作。肯帝亚地板佳飞工厂店能在三年时间内快速成长，与坚持不懈地进行品牌建设是分不开的。
    地板经销商在谈到地板品牌建设的时候，往往底气不足。因为他认为品牌建设就需要大投入，其实这是一种害人的想法。卢清良说，品牌建设并非一定要大投入，大投入伴随的是大风险，可能品牌没有建设成功，自己已经先死了。地板经销商在经营过程中最烦心的莫过于广告投入，没有广告投入，生意做起来难上加难，而一谈广告投入，厂家或总代理商总是不大情愿。卢清良认为，经销商过于依赖广告投入是对市场没有信心的表现。市场的游戏规则要求经销商首先要赚钱，然后才有经济能力投入广告宣传，以扩大盈利规模。厂家也好，总代理商也好，不会不考虑投入产出比，不会平白无故地把资金投放给一个对市场没有信心的商家。卢清良说，厂家虽然没有直接在自己的市场进行广告投放，但其在央视等媒体的投入有目共睹。地板经销商要想把市场做好，必须要有投入意识。事实上凡是做得好的经销商，都不是依赖上家的投入发展起来的，有等和靠的思想办不成事情。
    卢清良认为，品牌建设除了广告投入之外，最重要的是经销商要扎扎实实地做好服务，用优质的服务感动顾客，塑造品牌的美誉度，口碑营销的效果往往更加直接。用心尊重品牌，用心尊重顾客，用心开拓市场，随着时间的沉淀，品牌的影响力自然而成。
共同做大市场  共享财富盛宴
    地板行业里一些经销商只要做不出业绩，要么就怪行业大环境不好，要么就怪市场人气不旺。卢清良对此十分不屑，他认为行业大环境不景气也有做得风生水起的经销商，市场人气再旺也有经验惨淡倒闭关门的经销商。
    近两年行业大环境不景气，卢清良建议地板行业的代理商或者经销商，要改变过去等顾客上门的经营模式，必须走出去，主动寻找顾客。要舍得投入宣传推广，比如户外广告、电梯广告等，毕竟有舍才有得；要真正走出去扩展渠道，甚至深入新建小区进行推广，要有拼命三郎的精神；要真正为消费者做好服务，不比价格比质量、比售后、比服务。
    就市场因素而言，卢清良认为佳飞市场是周边几个市场中区位优势最好、市场推广活动最多、人气商气最旺的建材市场。进入佳飞市场的消费者闲逛的少，目的性强，成交率高。正常情况下，肯帝亚每月陌生顾客的销量都会占到50%以上。针对地板区，佳飞市场每年都会推出地板节，但是总体效果却不是十分明显，为什么会出现这种情况呢？卢清良表示，这跟一些地板商家不愿意投入有很大关系。有的地板商家甚至连店铺都懒得布置，根本就没有营造出地板节氛围，很难吸引消费者进店消费。“只有锅里有了，碗里才能有”，卢清良说，建议市场组织的大型推广活动的时候，商家都应该积极参与配合，市场做得越火，市场商家就越受益。
    卢清良认为佳飞市场是一个有着远见卓识和创新思维的建材市场。前不久佳飞市场和上海谷居网络科技有限公司签订战略合作协议，双方联手打造的佳飞建材家居3D体验厅已经启动建设，届时佳飞市场的商家将“零距离”承接谷居大量的线上客户，直实现销量的腾飞。同时，佳飞市场与阿里巴巴的合作也正在紧锣密鼓的进行，佳飞市场这种全心全意为市场商家服务，积极探寻建材家居市场O2O电商模式的做法，必将为市场商家带来更加辉煌灿烂的明天。